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2020年江苏农商行春季招聘面试课程
邳州农商银行:多措并举促进营销转型
  邳州农商银行:多措并举促进营销转型
  邳州农商银行坚持高质量发展的总基调,聚焦营销工作中的难点和焦点,加快改革创新,完善体制机制,沿着“发掘客户、满足客户、绑定客户”的发展脉络主线,形成“全面营销”的格局,以客户需求为中心,转变经营思路,满足客户个性化的金融需求,不断促进营销工作的转型。
  营销要转型,普惠要先行,打造“社区银行”
  做精做实普惠金融,为营销和服务的转型定下基调。近年来,邳州农商银行坚持践行普惠金融理念,“让普惠像阳光一样走进百姓生活”,逐步勾勒出“一市一银行”的美好蓝图。
  再造乡村振兴新流程。及时下发金融支持乡村振兴战略的实施意见,主动参与农村承包地“三权分置”改革建设,重点参与农村土地经营权流转及关联的农村土地整治和高标准农田建设等项目。根据实施意见再造“阳光信贷”新流程,在乡镇按照片区设立授信中心,作为片区集中授信调查的专业团队,按照授用信分离原则,对片区支行开展集中授信调查。至2018年末,该行“阳光信贷”建档总户数33.07万户,阳光信贷授信19.91万户,授信金额163.59亿元,乡镇支行阳光信贷惠民授信覆盖率达100%。
  打造便民惠民新品牌。先后与邳州市人民医院合作建设了“银医通”项目;与邳州公交公司合作发行了圆鼎“邳州通”公交IC卡,并上线了电子钱包乘车功能;在邳州学校实施一卡通,满足学生的生活及金融服务需求;相继开通了代收水费、电费、电话费、有线电视费等生活缴费类项目;利用社保卡发行良机绑定电子银行产品,提升客户覆盖率。
  筑牢金融服务新阵地。建立165处离行式自助区,配备自助设备194台,设备月均交易量达到17万笔,交易额达4.64亿元,实现了老百姓足不出村即可享受便捷金融服务;在街道乡镇建设金融综合服务站567个,配备助农POS机具600余台,将金融综合服务站作为服务“三农”的阵地,逐步实现了“金融知识宣传站、金融产品营销站、金融业务代办站、客户经理驻村站、互联网金融体验站、客户信息采集站、创新产品研发站”等7大功能,让老百姓办理基础业务不出村、综合业务不出镇。
  营销要转型,科技要先行,打造“数据银行”
  要实现营销转型,离不开科技和大数据的支持。邳州农商银行主动适应新形势,加大系统建设力度,先后开发建设了数据仓库、客户关系管理系统、网格化营销系统、“润和快贷”系统等,以此推进营销发展和提升业务效率。
  丰富基础数据来源。构建数据仓库,该数据库接入和支撑了众多的系统及应用,结合自身各类管理系统的数据,使各个系统间数据互用更加紧密,效率更高。利用已上线的理财业务、贵金属、保管箱、国际业务、资金业务、小微贷等系统及功能,进一步丰富数据来源。
  实现客户分层管理。开发和完善客户关系管理系统,运用系统对客户信息,尤其是基础信息进行归类和整理,把客户进行细分,通过现金流分析等技术手段,最终实现对不同层级客户的差异化服务。客户关系管理系统实现了以客户经理为中心,把原有的技术驱动型系统改变为现在的客户驱动型系统,客户经理可以依托系统直接对不同客户进行营销,并可以随时对客户的信息进行维护。
  搭建特色营销系统。建设网格化营销系统,通过接入各种渠道数据、基于数据分析技术,对个人客户进行标签化刻画与精准分层,通过个性化定价提供高阶形式的金融服务,精准定位个人客户,有助于提升客户的忠诚度与粘连性,实现低成本高效率的获客和获益;上线“润和”快贷系统,针对不同金融产品设计和建立不同的评判模型,只需客户简单录入,即可给出信用评级和授信额度,客户获得放款立等可取,满足了客户用款“短、频、急”的需求。
  营销要转型,管理要先行,打造“精品银行”
  营销业务转型的成败,关键在于对营销全过程的精细化管理,通过实施精准定价、强化考核引领,逐步实现营销的精细化管理。
  引入管理会计考核。管理会计通过FTP内部资金转移定价、成本分摊等系统支撑,实现了产品、机构、客户经理多维度、多层次的模拟利润计算、分析,引导客户经理加大高价值、低风险的农户贷款营销力度。通过管理会计EVA考核,变绩效考核的“规模导向”为“价值导向”, 引领支行多做高价值创造的业务。
  科学制定利率定价。对贷款产品定价采用成本加成法,成本构成主要包括资金成本、运营成本、风险成本等。“引导产品定价”职能,能够引导客户的业务行为,引导客户主动与该行深入融合,通过该系统提升产品的客观性、科学性、精确性定价水平,增强了该行的综合营销能力,提升了客户的粘连性。
  强化绩效考核引领。绩效考核就是营销的指挥棒,合理的绩效考核制度,能够有效激发员工的营销潜能。绩效考核根据个人业绩垂直考核到每一行员,实行 “一级考核”“条线考核”,规模化考核和利润化考核“双重推进”。实行“EVA+KPI”精细化考核模式,将绩效考核与百分考核相结合,引导广大员工按照战略意图开展营销,根据不同时期的侧重点开展营销活动。
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