| 黄海农商行：从“坐商”向“行商”转变 |
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| 发布时间：2014-06-20 10:23 点击： 次 |
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6月17日，丁学工董事长到盐渎支行调研指导工作，详细询问了盐渎支行实行大额个人贷款集中管理2个月来的工作推进情况，了解存量客户回访情况及回访过程中发现的问题。要求该行以集中管理为契机，深挖客户，上门服务，加大科技运用力度，彻底改变传统等客上门做法，真正实践商务转型的深刻内涵，积极引导员工从“坐商”向“行商”转变。
商务转型势在必行
丁董事长指出，商务转型的内涵要求“着力构建以市场为导向、以客户为中心”的经营管理模式，从实践来看，就是要理清“坐商”和“行商”的关系，要深刻认识到在传统时代，我们等客上门的“坐商”经营已经不符合市场需求和竞争需求，只有真正从理念上转变思路，主动上门寻找优质客户，才是新时期商业银行发展的出路与归宿，我行在上门服务工作上，已经经历了有益探索，扫清了阻碍上门服务的制度障碍、流程障碍和硬件障碍，删减了不必要的制度要求，优化了业务处理流程，为客户经理配备了移动办公设备，正在测试上线移动办公APP，这一切都是为了实施上门服务铺平带路。真正从行动上实现从“坐商”到“行商”的转变和跨越，才能为我行发展奠定常青基石，探寻发展坦途。
提升服务迫在眉睫
盐渎支行作为贷款集中管理的支行，一是要深化服务意识，我行服务水平虽然有了一定起色，但与现代化商业银行的要求还相差甚远。服务是中小银行的灵魂，是实现差异化发展的最终路径，近年来，随着我行的改革发展，虽然服务意识有所提高，服务水平有所提升，服务能力有所增强，但是上门服务、限时服务、主动服务的实质效果仍尚未显著改善，仍然存在“等客上门”的现象；二是改善服务方式，服务的关键是让客户在业务上感到便捷、顺畅，在心理上感到贴心、尊贵。一方面要开展上门营销，另一方面要做好提前授信。最优质的服务应该是客户没有提出贷款需求的时候，我们就能主动上门询问客户是否有信贷需求，主动帮助客户完成授信，当其产生信贷需求的时候，即可方便快捷地获得信贷服务；三是严抓服务纪律，我们部分机构和个别客户经理非但没有从思想理念上扫清障碍，怕麻烦、身子懒，甚至还存在等客上门，故意刁难，吃拿卡要的现象，这种现象必须实现“零容忍”，殊不知当前市场形势和竞争态势下，只有上门，才能挖掘优质客户，“等来”的客户存在风险的可能性较大。
增量拓面刻不容缓
盐渎支行贷款集中管理运营了2个多月，既要做好存量贷款的管理，更要推进新增贷款的营销，确保总体规模稳定增长。一是要明确营销思路，要将贷款集中作为一个契机，将贷款集中管理后形成的客户规模作为资源，这是总行对盐渎支行的政策支持，不要将集中贷款作为负担；二是开展综合营销，利用全面而深入的客户渠道，提高营销的辐射能力和扩散能力，推进综合营销，具体地讲就是要在利用当前客户资源，做好贷款营销的同时，加大存款、银行卡营销、网上银行、手机银行、POS机、理财业务、代发工资等业务的发展。营销是“一揽子”营销。三是扩大贷款规模，确保贷款循序渐进的增长，不断增加新增客户，通过已有的客户，利用现有客户资源挖掘其上下游客户，不断拓展客户群。
风险管控事不宜迟
盐渎支行经营的是大额个人贷款，风险控制问题尤为重要，一是要推进“增量拓面”，一方面可以压降部分大额贷款比例，降低风险比重，另一方面可以加大小额个人贷款，如“四通”贷款的营销力度，筑牢信贷质量基础；二是增加“抵质押率”，通过加大抵质押贷款的投放，增强防范风险的能力；三是把握客户的第一还款来源，除了“四通”贷款以外，摸清客户经营的现金流，此外还要摸清借款人的人品，即还款意愿。了解借款人是否存在不良嗜好，把握其还款意愿。再次还要在动态中把握客户在所处行业中的经营年限及水平、经营场所所在位置、门面租金缴纳方式、资金结算方式、所持主要银行卡、当年发生交易量等信息，综合把握客户经营信息。多管齐下，多策并举，做好风险控制。
提升服务、增量拓面、风险防控，一切都要从“坐商”向“行商”转变开始，只有真正走到客户身边去，才能提升服务、只有真正走到客户身边去，才能营销客户、只有真正走到客户身边去，才能防控风险。闭门造车，纸上谈兵，既不能增量，也不能防险，更不能赢得客户的真心，满足客户的需求，丁董事长提出的指导意见，不仅是对盐渎支行的要求，更是对各机构的鞭策。全行干部员工要深刻认识到“以客户为中心”的现实意义和深远影响，从理念到实践，从个体到机构，切实行动起来，由“坐商”向“行商”转变，加快推进商务转型，实现业务稳健发展
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